On ne va pas parler de techniques de closing ou de scripts magiques pour transformer un prospect en 7 minutes. On va parler de posture. De vraies relations. De ces petits ajustements qui changent tout… sans faire plus, mais mieux.
Les CGP savent parler fiscalité, immobilier, rendement. Ce qu’ils oublient parfois, c’est d’écouter vraiment, de poser le bon cadre, d’incarner leur valeur avant même de la vendre.
Luc Girard, fort de ses 40 ans d’expérience dans l’accompagnement humain, l’a rappelé avec justesse :
"La relation client ne commence pas quand vous parlez. Elle commence quand vous laissez de la place à l’autre."
Ce webinaire fut l’occasion de prendre du recul sur ce qui crée – ou bloque – la confiance lors d’un premier rendez-vous. Voici les 4 piliers d’une posture alignée et impactante.
Dans une profession où la maîtrise technique est valorisée, il est facile de glisser dans une posture de transmission, plutôt que de co-construction. Le client capte votre intention dès les premières secondes : êtes-vous là pour lui ou pour dérouler votre démonstration ?
Luc nous l’a rappelé : vouloir être efficace trop tôt, c’est souvent passer à côté de ce qui compte.
Accompagner, c’est :
Un bon repère : se placer à côté du client, pas en face.
Mais cela va plus loin : adopter une posture d’accompagnement, c’est aussi accepter de ne pas avoir toutes les réponses immédiatement. C’est laisser au client l’espace de formuler ses hésitations, ses contradictions, ses émotions. C’est faire preuve de patience, d’écoute et de présence, même quand l’échange sort des sentiers balisés. Et cela demande du courage : celui de sortir du rôle de l’expert tout-puissant pour entrer dans celui du partenaire de réflexion. Un CGP qui maîtrise cette posture développe des relations plus profondes, plus durables, et souvent, plus performantes à long terme.
L’écoute active est bien plus qu’un simple réflexe professionnel : c’est un véritable levier stratégique. Pourtant, elle est souvent confondue avec le fait de rester silencieux ou de hocher la tête à bon escient. En réalité, elle demande une implication totale, une capacité à se rendre disponible, à suspendre son propre raisonnement pour laisser pleinement place à celui du client.
Cette forme d’écoute se construit d’abord dans la qualité de présence. Être présent, ce n’est pas seulement être attentif à ce qui est dit, c’est aussi être disponible pour entendre ce qui ne l’est pas. Le non-dit, les hésitations, les changements de ton… tout cela contient des informations précieuses, à condition de savoir les capter.
L’écoute active demande aussi une forme d’humilité : accepter que l’on ne comprenne pas tout immédiatement, que l’autre ait besoin de temps, et que notre rôle soit d’accompagner cette lente émergence, pas de la précipiter. C’est ici que l’écoute devient puissante : lorsqu’elle crée de la confiance, de l’espace et de la clarté.
Les mots de Luc résonnent particulièrement sur ce point :
"Tant que vous êtes dans votre logique de solution, vous n’êtes pas dans la réalité de votre client."
L’écoute active, c’est aussi savoir ce qu’il ne faut pas faire : interrompre trop vite, supposer à la place du client, remplir les blancs par réflexe. Elle exige un véritable lâcher-prise, une capacité à suspendre temporairement son expertise pour laisser émerger le besoin réel. Cette forme d’attention profonde crée une qualité de relation exceptionnelle. Elle rassure, sécurise, et pose les bases d’un partenariat sincère. C’est également un outil de différenciation puissant pour un CGP dans un secteur souvent perçu comme trop technique et impersonnel.
Reformuler, ce n’est pas prouver qu’on a écouté. C’est montrer qu’on a compris, en profondeur.
Il existe plusieurs types de reformulation :
Une bonne reformulation est sobre, naturelle, alignée au niveau émotionnel du client. Elle transforme un simple rendez-vous en moment d’alliance.
C’est un outil de finesse, pas de démonstration. Trop de CGP surjouent la reformulation, pensant bien faire, mais finissent par sonner faux. Or, la puissance d’une reformulation tient à sa sincérité. En reformulant justement, vous montrez au client qu’il est entendu dans sa complexité. Vous l’aidez à prendre conscience de ses priorités, à trier ses émotions, à avancer dans sa propre réflexion. C’est un outil de co-construction autant qu’un acte d’attention. Bien utilisée, la reformulation permet de désamorcer des objections en douceur, d’éviter les malentendus, et de renforcer la relation de confiance. C’est un petit geste… aux grands effets.
Dans l’envie de rassurer, beaucoup de CGP déroulent leur expertise dès les premières minutes. Mais la confiance ne se gagne pas par l’argumentation. Elle naît du lien.
Créer un espace de confiance, c’est :
"Un bon conseiller, c’est comme un guide de montagne. Il ne fait pas la démonstration de son matériel. Il vérifie d’abord si l’autre est prêt à marcher avec lui."
Cette posture demande de résister à un réflexe : celui de vouloir « prouver sa valeur » trop tôt. Or, dans les premières minutes, le client n’est pas là pour recevoir de l’expertise : il est là pour tester le lien. Ce qu’il évalue, c’est votre capacité à l’écouter sans le juger, à accueillir ses doutes, à respecter son rythme. Une relation de confiance se construit dans la lenteur, dans les silences, dans le non-verbal.
Et ce sont souvent ces micro-moments qui font la différence. Ce n’est qu’une fois cette confiance installée que votre expertise trouvera un véritable écho. Sans cela, même le meilleur conseil technique tombera à côté. Ralentir, c’est gagner en profondeur.
Et paradoxalement, en efficacité.
Voici 4 ajustements concrets à appliquer :
✔️ Avant un rendez-vous, demandez-vous : Suis-je là pour convaincre ou pour comprendre ?
✔️ Remplacez "Je vous conseille de..." par "Si je vous suis bien, vous avez besoin de..."
✔️ Laissez 3 secondes de silence avant de répondre
✔️ Reformulez une phrase-clé du client à la fin du rendez-vous
L’avis de Luc : "La relation client ne se joue pas dans les grandes démonstrations, mais dans la qualité de votre présence."
Luc accompagne aujourd’hui des dirigeants, des réseaux, des cabinets qui veulent remettre l’humain au cœur de leur développement.
Il conçoit des accompagnements sur mesure : 👉🏼 Partir de ce que vous êtes 👉🏼 Vous aider à clarifier votre posture 👉🏼 Évoluer sans jouer un rôle
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Et si votre posture devenait votre levier de différenciation ? Ce n’est pas votre discours qui crée la relation, c’est la façon dont vous êtes présent.
Chez Digital Dandy, on accompagne les CGP qui veulent faire évoluer leur posture sans se trahir. Gagner en impact, en clarté, en alignement.
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